Marketing događaja: 8 savjeta majstora CES-a

Kada ste mala ili srednja tvrtka (SMB), marketinški dolari obično su rijetki. Posljednjih godina stavljen je naglasak na digitalne kanale, kao što je marketing putem e-pošte, u odnosu na tradicionalnije pristupe, posebice taktike jedan na jedan, kao što je marketing događaja. Popularna mudrost promiče puno širi doseg digitalnog marketinga u kombinaciji s nižom cijenom ulaska. Ali prema Garyju Shapiru, predsjedniku i izvršnom direktoru Consumer Technology Association (CTA) i autoru knjige "Ninja Future" (više o tome u videu u nastavku), u njegovih 30 godina upravljanja godišnjim sajmom Consumer Electronics Show (CES), jednim od najuspješnijih sajmova na planetu, naučio ga je da marketing događaja može donijeti velike dobitke rastućim poduzećima.

"Jedna od stvari koje radimo na CES-u je da imamo startup područje pod nazivom 'Eureka Park', koje ima 1300 tvrtki", rekao je Shapiro. "Oni provedu četiri dana na nogama, slušajući potencijalne kupce, partnere i investitore, i gotovo uvijek odu s drugačijom vizijom o tome što je njihova usluga ili proizvod nego kada su ušli? Što je dobra stvar."

PCMag je razgovarao sa Shapirom o tome kako mala i srednja poduzeća mogu izbjeći trošenje proračuna za putovanja i pametnije potrošiti vrijeme na sajmovima.

Oglas

1. Uspostavite odnose s većim kupcima

Na sajmovima startupi ili mala i srednja poduzeća žele privući investitore, nove partnere i medije, no ključna publika kojoj trebaju doprijeti su veće tvrtke, koje često postaju prvi kupci startupova. Zapravo, Shapiro je rekao da veće tvrtke služe kao "sigurnosni ventil" za manje tvrtke sa svojom marketinškom podrškom, povratnim informacijama, stručnošću u dizajnu i pravnim savjetima. Na primjer, na CES-u, izvršni direktori velikih kompanija redovito posjećuju Eureka Park, izložbeni prostor gdje startupi traže sredstva i nove poslove i partnerstva.

"Otkako sam se pridružio organizaciji (1982.), filozofija je bila voditi predstavu za najmanje tvrtke", rekao je Shapiro. "Mogu izložiti ideju koju imaju tisućama (većih organizacija), uključujući trgovce, investitore, kupce i partnere."

2. Postavite jasne, realne ciljeve

Možda zvuči kao zdrav razum postaviti jasne ciljeve na sajmu, ali prema Shapiroovim riječima, većina tvrtki, posebice malih i srednjih, treba taj podsjetnik. Očekivati ​​sklapanje velikog posla na konferenciji nije garancija za male i srednje poduzetnike, ali će dobiti puno potencijalnih klijenata, istaknuo je Shapiro.

"Trebali bi postojati ciljevi koje postavljate za svaki dan, za svaki sat showa, a onda morate djelovati prema tim tragovima kada show završi", rekao je Shapiro. "Morate pratiti. Zapravo je šokantno kako neke tvrtke to ne čine."

Bilo da se radi o određenom broju potencijalnih kupaca ili novih kontakata, Shapiro je rekao da bi ciljevi trebali biti mjerljivi i razumljivi osoblju vašeg štanda. "Ako to ne možete izmjeriti, nećete to postići", rekao je. Evo tri ključna cilja koja morate imati na umu:

• Formalizirajte hvatanje olova. Previše malih tvrtki dolazi na događaje samo s dobrom namjerom prikupljanja posjetnica. Međutim, većina sajmova nudi najam opreme za elektroničko hvatanje olova. Iskoristite to i odvojite vrijeme za organiziranje tragova koje ste snimili, ne samo za arhiviranje, već i za praćenje nakon emisije.
• Povećajte unakrsnu prodaju. Postavite ciljeve ne samo za dovođenje novih kupaca u jednu od svojih linija proizvoda, već i za unakrsnu prodaju novih i postojećih kupaca drugim linijama proizvoda. Ovo zahtijeva neke pripreme ne samo na vašem predstavljanju, već i na mehanizmima koje ćete koristiti da saznate koje proizvode koriste postojeći kupci.
• Upoznajte ključne kupce i partnere licem u lice. Provedite vrijeme prije izlaska održavajući sastanke s ključnim klijentima i partnerima za koje znate da će prisustvovati događaju. Osobni kontakt razlog je zašto dolazite na događaj, stoga se nemojte ograničiti samo na pješački promet na štandovima.

3. Neka vaš štand bude popunjen

Zamislite da trošite novac da biste bili prisutni na sajmu, a potencijalni kupci prolaze i ne vide nikoga na vašem štandu. To je propuštena prilika, kao što je primijetio Shapiro.

"Ono što me ubija je prolazak pored štanda male tvrtke, a tamo nema nikoga", rekao je. A ako ste tamo, nemojte sjediti, samo jedite svoju hranu ili provjerite svoju e-poštu i zanemarite promet, savjetovao je Shapiro. Pripremite ponudu i tražite da je dosljedno dostavljate. Gledajte bedževe sudionika s pogledom na važne kupce, kao i novinare i analitičare.

Ako je moguće, radite na sajmu s kolegom. Na taj način će vaš štand ostati pun, a nećete izgubiti priliku za privlačenje novih poslova.

4. Pošaljite jasnu poruku o proizvodu

Gotovo jednako loše kao i nenadzirani štand, prema Shapiru, štand ima osoblje, ali ga još uvijek ometaju nejasni natpisi o tome što tvrtka nudi. Imate samo kratko vrijeme da zaokupite pozornost sudionika – općenito pet sekundi koliko im je potrebno da prođu. Štand može imati puno kopija ili otmjenih boja, ali ako sve to ne da odmah sudionicima do znanja što vaš proizvod radi, niste uspjeli.

"Ako ne možete proći i shvatiti to, postoji problem", rekao je Shapiro. “Na našem sajmu gdje imamo 4500 izlagača nitko ih neće vidjeti sve, tako da vi kad prođete pokraj sajma, doslovno u djeliću sekunde, odlučite hoćete li stati. tamo i daj svoje vrijeme. Neki od njih temelje se na marketinškoj poruci ili slici."

Provedite vrijeme prije predstave sa svojim marketinškim osobljem pregledavajući znakove i zaslone koje planirate koristiti na izložbi. Ne ostavljajte to do jutra kada svi stignete i počnete postavljati štand. Tada je u većini slučajeva prekasno za promjene. Učinite to unaprijed i pokušajte osigurati da će velika većina posjetitelja znati točno što nudite i zašto je to sjajno samo jednim pogledom.

5. Odlučite se za otmjene prikaze umjesto riječi

Povezano s gore navedenim, prilikom izrade primjerka za natpise na vašem štandu, želite izbjeći previše riječi bez nedostatka privlačne umjetnosti. To je zamka koja će spriječiti posjetitelje da napuste vaš štand.

"Morate izbjegavati — pod svaku cijenu — dugačke postere samo s tekstom", rekao je Shapiro. "Ovo jednostavno neće nikoga privući. Dakle, morate imati nešto vizualno što će ih natjerati da zastanu."

LG-ev štand na CES-u 2019 dobar je primjer vizualnog privlačenja pažnje, a ne bujice teksta. Njegovo izlaganje na ulazu na štand nazvano je „OLED Falls“. Tvrtka je predstavila svoj OLED televizor na kotao.

Trgovci hardverom ovdje imaju prednost jer mogu lako prikazati svoj najnoviji proizvod. Međutim, pružatelji softvera i usluga još uvijek imaju opcije osim detaljnih tekstualnih opisa. Slike nasmijanih kupaca s kratkim i veselim anegdotama, na primjer. Još jedna ideja može biti istaknuti prikaz logotipa nagrada. Zaključak: neka velika poruka u vašoj kabini bude kratka kada je riječ o tekstu. Sačuvajte to za svoju značajku i oglas.

6. Izbjegavajte pitanja s da ili ne

Da biste bili učinkoviti izlagač na sajmu, posjetiteljima morate postavljati pitanja koja rezultiraju razgovorom o proizvodu ili tehnološkim trendovima, a ne kratkim odgovorom i brzim izlaskom iz kabine. Postavljajte pitanja koja će potaknuti ljude na razgovor, savjetovao je Shapiro. Htjet ćete postaviti pitanja poput "Zašto vas to zanima?" ili "Što vas je privuklo da stanete ovdje?" Ova linija pitanja će donijeti trenutnu povratnu informaciju.

"Kvalificirat ćete ih jesu li vrijedni vašeg vremena", rekao je Shapiro. "Možda i jesu, ali morate trenirati osoblje, potrebno vam je igranje uloga i morate kreirati svoja vlastita često postavljana pitanja samo da biste dobili 'ljepljivost'." Ovaj se izraz odnosi na povećanje količine vremena koje polaznik provede. provodi na štandu.

Izbjegavajte postavljati pitanja poput "Jeste li zainteresirani za X?" rekao je Shapiro. Ovo pitanje je pristrano prema odgovoru da ili ne, a to bi moglo prerano prekinuti vaš razgovor.

"Prednost osobnih događaja kao što je CES je to što su to iskustva pet osjetila", rekao je Shapiro. "Kao čelnik male tvrtke na događaju kao što je CES, razmislite o tome kako možete iskoristiti to osjetilno iskustvo. Pokažite svoje uzbuđenje i entuzijazam za svoj proizvod ili uslugu dok govorite - ta je energija opipljiva na sastanku licem u lice."

7. Iskoristite prilike za govor

Mnogi sajmovi će čak i vrlo malim tvrtkama i novopridošlicama u industriji dati priliku da govore pred publikom. Potražite takve prilike i iskoristite ih. Od sudjelovanja u panelu, prezentacije u stilu seminara ili jednostavnog predstavljanja vašeg proizvoda kao dijela događaja na pozornici, bilo što od toga je fantastična prilika za povezivanje sa svojom publikom, stjecanje boljeg osjećaja za ono što oni vole i usavršavanje tvoj glas.

"Ako govorite na panelu", savjetovao je Shapiro, "pobrinite se da unaprijed razgovarate s moderatorom." Učinite to kako biste mogli podijeliti koju vrstu poruke želite poslati, pitanja koja biste željeli postaviti ili bilo koju temu koju želite izbjeći. "Posao moderatora je saznati činjenice i biti nepristran," rekao je Shapiro, "ali i omogućiti vam da prenesete svoju poruku. Pomozite im da rade svoj posao, i oni će vam pomoći."

Loša je ideja prepustiti emisiji ili moderatoru sav marketing za vaš govorni događaj. Ako govorite u emisiji, pomozite da se riječ proširi putem vlastitih marketinških kanala. Pozovite ključne kupce unaprijed ako znate da će biti na izložbi i nastavite pozivati ​​ljude čak i nakon što izložba počne. (Kredit za sliku: Sean Gallup/Getty Images)

8. Ostani do kraja

Česta greška izlagača na sajmovima je rano odlazak sa sajma. Želite ostati jer naposljetku rukovoditelji C-suitea gledaju u pod u zadnji čas.

"Ako tamo gubite vrijeme, ako ste umorni ili ako odlazite, najgora stvar je rano napustiti svoj štand, pogotovo na kraju showa", rekao je Shapiro. "Tada puno izvršnih direktora hoda okolo."

S vremena na vrijeme neka tvrtka ostvari značajnu pobjedu na sajmu. Shapiro navodi tvrtku pod nazivom Astral AR (Otvara se u novom prozoru), organizaciju koja je uložila 10 milijuna dolara na CES u siječnju 2019. i proizvodi dronove za otkrivanje oružja i bombi kroz zidove. U drugom primjeru, startup pod nazivom BenjiLock (prikazan na gornjoj fotografiji), koji je razvio bravu za teretanu s otiskom prsta, dobio je značajnu vidljivost na CES-u 2017. Nakon izložbe, glavni izvršni direktor tvrtke, Robbie Cabral, privukao je pozornost TV-a i emisije "Shark Tank", prisjetio se Shapiro. Na "Shark Tank" Cabral je primio 200.000 dolara ulaganja od Kevina O'Learyja u zamjenu za 15 posto udjela u BenjiLocku.

Sajmovi zahtijevaju izdržljivost i na to se morate pripremiti od prvog dana. Potreban je fokus od početka do kraja na sajmu, posebno kada je to sajam u Las Vegasu kao što je CES. "Ako ćete biti tamo, trebali biste maksimalno iskoristiti svoje vrijeme", rekao je Shapiro. "Nije prilika otići vidjeti svog šogora u Las Vegas ili kockati." Ali s pravim strategijama sajmova, male i srednje tvrtke mogu postići uspjeh. (Kredit za sliku: CTA/BenjiLock)